КАК ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ СВОЮ АУДИТОРИЮ?
Пол, возраст и город – это не описание целевой аудитории. Если вы не делали конкретных исследований, то вы практически ничего не знаете о ваших клиентах, а значит, ваша рекламная кампания не так эффективна, как могла бы быть. Инструкция маркетологов Sarancha Clan поможет познакомиться ближе с вашими клиентами. Используйте это описания для точной настройки рекламы, создания целевого контента и продуктовой линейки. Дочитайте до конца и получите бонус.
Когда к нам обращаются за воронкой продаж, трафиком, рекламным видео или просто контентом, мы всегда запрашиваем два базовых документа – описание продукта и описание целевой аудитории. На каждых 100 таких запросов получаем 3 положительных ответа. В остальных случаях приходится самостоятельно проводить исследования.
Но как же так? Когда компания годами работает на рынке с определенной аудиторией, разве она не должна знать ее лучше нас? Оказывается, что в большинстве случаев новички думают, что их клиенты мыслят так же, как они сами, а опытные бизнесмены считают, что выбор клиентов останется прежним. Но сейчас мир настолько быстро развивается, что меняются не только вкусы людей, но и их образ жизни, поведение, привычки. Следовательно, мы рекомендуем каждые 3 месяца проводить исследования целевой аудитории, а лучше постоянно собирать обратную связь от клиентов.
Как проводить исследование целевой аудитории?
Мы условно разделили вопросы на 3 части. Первая – это базовые, которые подходят для всех ниш. Вторая – дополнительные вопросы. Сюда рекомендуем добавить свои, учитывая специфику вашей ниши. Третья часть – это описание аватара, вашего идеального клиента. Проверено, что наличие такого аватара повышает продажи в мягких нишах на 10% и больше. Для этого каждый продавец, каждый сотрудник должен наизусть знать это описание.
На некоторые вопросы вы можете самостоятельно дать ответ, но большинство потребует исследований. Самый лучший вариант – это провести телефонный опрос клиентов, которые уже что-то у вас купили. Если у вас есть контакты тех людей, которые не купили, то вы большой молодец, и можете узнать причины отказа и зону роста вашего бизнеса.
Второй вариант – это изучение страниц ваших клиентов в социальных сетях. Обратите внимание на то, чем люди делятся, их увлечения, стиль фото и текста. Найдите общие характеристики у ваших клиентов, общий стиль постов. И тогда вы сможете говорить на привычном для них языке, то есть адаптировать ваши рекламные сообщения, чтобы повысить доверие и отклик.
Третий вариант исследования – анкеты в электронном виде. Часто мы внедряем опросы в воронках продаж наших клиентов. На этапе знакомства они повышают уровень вовлеченности. После покупки – выражают заботу о клиенте, а на этапе удержания и повторного вовлечения – дают ощущение выбора и значимости. Как ни крути, а правильные опросы повышают лояльность клиентов. Рекомендуем делать их небольшими, до 5 вопросов, и давать какой-то бонус.
Кстати, прямо сейчас вы можете получить обещанный бонус от Sarancha Clan. Если вы не хотите тратить время на исследование вашей целевой аудитории, то доверьте это профессионалам. Закажите услугу «Описание целевой аудитории», укажите промокод «IT-raiting» и получите детальный разбор одного сегмента вашей ЦА всего за $10. Документ будет готов за 24 часа!
Сегментация целевой аудитории
Один продукт или услуга может решать проблемы людей, которые совершенно отличаются друг от друга. В таком случае необходимо делить свою ЦА на сегменты и делать описание для каждого. Рекламные кампании, созданные конкретно под сегменты, покажут лучший результат, стоимость заявки будет ниже, а вовлеченность клиента – гораздо выше.
Например, можно сегментировать по уровню дохода, специфическому хобби, семейные. Лайфстайл человек с доходом 300 долларов отличается от образа жизни человека с доходом 1000 долларов. Следовательно, рекламные объявления, лендинги, видео, заголовки и призывы будут разными. В них используются те психологические триггеры, боли, мечты, которые близки конкретной ЦА. В таких случаях конверсия будет выше.
Вопросы для исследования целевой аудитории
Если у вас несколько сегментов ЦА, то ответы должны быть для каждого свои. Для начала базовые вопросы, которые подходят для всех ниш. Обратите внимание, что на первое место ставится вопрос – критерий сегментации.
1. Пол, возраст, вид деятельности ЦА.
2. Страна, город проживания.
3. Чего он больше всего боится?
4. Чего он ожидает от вашего продукта?
5. Какое идеальное решение своей проблемы он видит?
6. Как изменится его жизнь после решения проблемы?
7. В чем он сомневается?
8. Что вы предлагаете, чтобы закрыть его сомнения (возражения)?
9. Какую реальную главную проблему решит ваш продукт?
10. Готов ли он к покупке? Если да, то что ему мешает купить?
На основе полученных ответов уже можно строить целевые рекламные кампании. А для повышения конверсии рекомендуем использовать дополнительные вопросы.
11. Что ему нравится у ваших конкурентов?
12. Что ему не нравится у ваших конкурентов?
13. Покупал ли он решения, подобные вашему? Если да, то какие впечатления остались.
14. Кто его кумиры, авторитеты?
15. Семейное положение.
16. О чем он думает большую часть времени?
17. Какие сайты, соцсети, группы в соцсетях он реально посещает?
18. Что он думает о цене?
19. Что его может оттолкнуть?
20. Какой способ оплаты и доставки ему максимально удобен?
Описание аватара
Аватар – это выдуманный идеальный клиент, которому вы даете полную характеристику, имя, образ жизни, привычки. Делая описание, вы представляете реального человека и как проходит его день, его жизнь. Чтобы он казался максимально реальным, добавьте фото к описанию.
1. Имя и фото
2. Краткая биография – пол, возраст, где живет, вид деятельности, хобби, есть ли у него семья, дом, машина, питомцы и т.п.
3. Составьте детальный распорядок дня вашего аватара по минутам. Обратите внимание на то, с какими трудностями сталкивается в течение дня и как ваш продукт может облегчить ему жизнь.
4. Главная боль аватара.
5. Главная проблема аватара. Описать в тезисах.
6. Какие страхи он испытывает, связанные с этой проблемой?
7. Какое решение главной проблемы он хочет получить?
8. Какие ожидания он связывает с вашим продуктом и что его может разочаровать?
9. Как изменится жизнь аватара после решения Главной проблемы?
10. Сколько времени аватар находится в этой проблеме? Почему не решил ее раньше?
11. Насколько хорошо он знаком с вашим продуктом?
12. Что для аватара будет весомым доказательством эффективности вашего решения его проблемы?
13. Чей пример мог бы вдохновить аватара к покупке?
14. Что могло бы его стимулировать купить сегодня?
15. Что могло бы его стимулировать порекомендовать ваш продукт друзьям?
Чем подробнее вы опишите вашего идеального клиента, тем проще ваши продавцы будут закрывать сделки. У вас появится четкое представление о клиенте, основанное на исследованиях.
! Не забудьте скачать наш шаблон, который послужит отличным инструментом в анализе своей аудитории.